售屋達人的部落格

要約書：

「要約書」，係表示買受人欲購買房屋之意思表示之文書，消費者可以不支付費用，而將其意願表達，透過不動產仲介業代為協調其價格、條件，一旦屋主同意，契約成立生效。若消費者後悔不買，屋主可要求其履約或解除契約，並請求損害賠償，其為總價款百分之三以下之損害賠償責任。

斡旋金收據：

「斡旋金」或稱「協調金」是仲介業者以往之慣例，斡旋金係因買方中意房屋時，因價金或其他條件尚有差距時，透過經紀人員並給付一定金額之「斡旋金制度」，以展現購屋之誠意交付仲介業者，代買方向賣方洽談溝通，協調中如賣方同意買方之承購條件時，該價款就轉為定金，買方即負有與賣方簽約之義務，如賣方不同意時，除非買方願意加價，否則應將斡旋金無息退還。

七、房仲業之產業特性

(一)需高度安全信賴：

1.不動產的交易金額龐大

2.產權移轉時間較長

3.程序認證較繁複

4.「不動產經紀業管理條例」及各式契約範本等的實施，並透過不動產經紀人國家考試，促進交易的安全與保障。

(二)需高度資訊情報：

1.房屋仲介經紀人需要提供買賣雙方正確且有價值的資訊，以促進交易的完成。

2. 房屋經紀人是一種資訊提供的業務服務工作。也因此種特性，加速產業內的各企業與其他相關支援產業的合作與整合。

3.房屋仲介公司除了提供仲介廣告企劃外，還會提供相關服務，像是不動產評估、行情提供、稅務諮詢及土地代書業務…等。

(三)每一樣商品均有其獨特性（異質性高）

1.每一物件的特性都不盡相同，有些物件其特色是增值潛力高或身分地位表徵，有些是則以安寧、居住價值為產品之主要訴求。

2.不同區域的房子，其房價差異就會比較懸殊。

(四)專業知識寬且廣

1.房屋仲介業在結構上是人力、知識密集的產業。

2.不動產的每項商品均為高價值且具個別特性。

3.房仲人員必須具備該有的專業知識如：不動產相關法令、行情評估、廣告企劃、代書作業流程、斡旋金的收取、售後服務…等，以確保客戶的權益。

(五)人力密集

1.從「開發」買方、賣方起，經房價評估、物件調查、製作產權資料說明、廣告，至「銷售」找尋買方、帶看、要約協商、簽約到完成交易，非幾天可完成。

2.手續繁雜，需投注大量人力、物力、時間等。

(六)帶動其他附屬性消費

1.房地產是火車頭工業，由於購屋的關係，因而會產生許多週邊的商機。如：傢俱消費、家電用品的訂購、搬家服務等，因此帶動其他附屬性產品的消費。

2.房屋仲介業者必須適時擔任諮詢顧問服務的角色。例如：增建改建的手續，以及銀行貸款、稅務、火災產險等…。

(七)為區域性產業

1.每地區的房價、特色各不同，習性、風俗、民情，亦不盡相同。

2.但近年來，各大型不動產仲介業也跨入大陸及海外房地產，搶攻國外市場。

(八)政府扮演舉足輕重的角色：

通常透過財政貨幣政策、財稅政策，及其他都市計劃有關之立法來加以干預或制度化。

影響當前國內不動產市場之各種指標

八、房仲業之行銷策略：

(一)行銷組合

1.產品：

依買賣雙方客人的意願，積極尋找他們所要的不動產。

2.價格

參考週遭成交價、擬定價格，供買賣雙方參考，並居間協調，以順利成交。讓買方安心，賣方寬心。

3.促銷

最適合用人員推銷法，因為買賣雙方須經過數次的議價、溝通、協調，方能消除障礙，達成共識、完成交易。 

4.通路

房仲業是中間橋樑，買賣雙方透過房仲業介紹，從中協調、搓和，成交後，雙方給房仲業一些佣金回饋。

5.包裝

賣方的房子太舊，稍做整理或裝潢，方能賣到好價格，較易出脫，裝潢前與裝潢後，質感截然不同 。

6.定位

自已在顧客心中的位置。

7.人才

真正和顧客接觸的人。

(二)仲介業目標管理：

（Management by Objectives；MBO）MBO

MBO由各單位主管與部屬針對部門運作或個人職責範圍內所要負責的工作項目訂定績效目標；KPI是依公司的使命、願景、策略、關鍵成功因素等逐級展開。

房屋仲介業業務的工作，可以透過目標管理，設定並專注目標，確認出營業方向，提出業績方針：

1.      訴求清楚

2.      可完成姓

3.      可量化的

4.      有期限

5.      寫下來並去做

仲介公司最重要的要求，就是要對績效的高度達成率，事實上，這也是每一家仲介公司為何要以目標來作為管理的主要原因，所以擬訂每一位經紀人員的個人月營運計劃表，就顯的格外重要。運用下列的目標設定來研討工作重點，也讓經紀人員自己明確設定其高水準的績效標準，建立業務計劃對於公司與自己做到最大的貢獻。

二、關鍵績效指標)如下：

一、目標設定：

(一)業績設定：針對自己本月份誓必達成的業績及自己的收入作計畫。

(二)開發設定：針對自己本月份的進案件數作計劃。

(三)銷售設定：針對自己預定的帶看客戶組數及收斡旋件數作計劃。

(四)議價設定：針對目前庫存委託個案預定修正價格件數作計畫。

二、自我要求的開發庫存量：

(一)本月份即將過期的案件作續約計畫。

(二)針對現有募集客源中，待開發案子，擬定追蹤拜訪行程，尋求專任委託。

(三)針對商圈耕耘，以市場主流物件、指名物件作強力開發計畫。

三、針對庫存案件擬定主攻案件：

(一)針對自己庫存案件中價位低、需求性高、屋主配合度高的A級物件擬定銷售計畫，並且強力的曝光。

(二)通盤檢查公司其他同事的主攻物件，並加強配對。

四、預定議價行程：

(一)針對自己庫存案件中擬定議價進度，並依照實際市場可以成交的價格，來預計達成修正的目標。

(二)排定與客戶面對面溝通價格的行程。

五、建檔的有效買方配對：

(一)統計有效買方並且針對已建檔的A級買方積極配對、約看。

六、上線物件個案研討：

(一)針對目前帶看客戶中已有意願的客戶積極尋求拜訪或是再約複看。

(二)針對已收斡旋的客戶專案運作，早日簽約。

(三)迅速敲定待簽約的個案履約，嚴防變卦。

七、個人當月的行銷計畫：

(一)產品：針對目前指名度高的社區或大型個案專案開發。

(二)市場：針對市場反映調整自己的行銷工具。

(三)客源：針對自我的人脈及目標消費者採取信函聯繫或拜訪計畫。

(四)廣告策略：研究及要求自己的廣告方式、廣告訴求並確切定出完成數量。

(五)搭配活動：計畫自己預計完成的行銷輔助的搭配姓活動。

八、成交經驗與檢討改進：

(一)檢討案件落失的改進方法。

(二)樂於將自己的成交經驗及關鍵與同事分享。

九、消費者對服務特質重視的要素：

(一)專業知識及素養

(二)企業形象及品牌知名度

(三)定期回報案件進度

(四)個人行銷能力及魅力

(五)服務品質

(六)收費合理

(七)附加價值及售後服務

十、影響房仲業的景氣因素：

(一)經濟因素：

房價波動主要是受經濟因素的影響，物價指數、美元匯率、質押放款利率影會響整體房價波動。

(二)政策因素：

賦稅高低、土地政策、住宅政策、重要建設，都將影響房市交易之成交量(買氣)。

(三)政治因素：

政治事件會影響民心，進而影響房地產。

(四)社會因素：

治安好壞、人口結構會影響住宅需求。

(五)房地產因素：

地價、市場之供給量與房地產景氣間互為因果。

影響當前國內不動產市場之各種指標

十一、未來趨勢與建議

(一)電子商務是企業發展的趨勢：

網路「影音行銷」、與電子信箱